徽剑：找对了方式其实VC也好找(2)_策划盈利教程

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很多人，一听到融资，马上想到的是商业计划书。事实上在融资过程中，商业计划书确实有着非常重要的作用，商业计划书几乎包括反映投资者所有有兴趣的内容，从企业成长经历、管理团队、股权结构、产品服务、市尝营销、组织人事、财务、运营到融资方案。而国内流行的是计划经济时期遗留的“项目可行性分析报告”。两者有较大差距，有明显不同的着重点。如果只是写简短的可行性报告、或集中在技术工艺可行性而忽视市场与商业操作，这样是不能吸引投资者“眼球”的。

但是我们需要看到，商业计划书仅仅只是一个展示的“说明材料”，徽剑以为，如果要写好并把商业计划书交到合适的VC手里，并产生作用，真正的是要做好这么几项准备工作。

其一、要选好恰当时机，不同时候谈是不同结果的，这里的“时机”包括两部分，一是外在的，前面说了VC有一个习惯是随大流，如果你的项目刚好符合这个潮流，那么你融到资金的可能性就会非常大。反之就比较困难，比如说在2005年如果你搞视频网站融到资金的可能性非常大，如果是现在，那基本是不可能的了。第二点是项目内在的，一个项目刚起步的时候和一个正在不断赢利的时候，肯定结果不一样。

所以，徽剑不赞成那些还没有起步的项目去直接找VC融资，因为这种情况一是很难获得投资，二是即使获得投资，项目方的股份也会压得很低。

其二是项目要学会包装，很多人都说他的项目别人老看不上，为什么，徽剑也看了一些这样的项目，发现一个共同的特点就是项目不会包装，也就是项目不会打扮。俗话说“人要衣装，佛要金装”，在澡堂子里面是看不到美女帅哥的，因为把衣服一脱，大家都差不多。对于项目来说，需要包装的有哪些？比如互联网项目，你的网站界面重要像点样吧？你的访问量重要像点样吧？甚至的公司结构运营人员等也需要镀镀金，包装的目标就是为了让目标群体在看到项目的时候能够眼前一亮，项目包装太差，提不起目标群体的兴趣。

一些企业认为自己的项目好，认为不需要包装。这其实是相当错误的想法。好项目同样有时间限制，如果不能及时融到资，错过产业发展最好的黄金周期，项目就可能失去价值。项目经过包装，也同样可以强化项目的内在价值。

但是也要切记，包装不能过头，包装是锦上添花，而不是无中生有。不切实际的包装只能起到反效果。

其三是卖点要学会提炼：项目包装好了，如何介绍自己也是一个问题，举例子来说，一个女孩长得漂亮，你给她穿上漂亮衣服打扮下。这时已经可以吸引一些眼球，但是还不够，假如在有人告诉你她是某某名校毕业、如何才华、人品出众，这时恐怕就不是吸引目光的问题了。再拿互联网举例，比如说博客，其实换个角度看不就是一个论坛的文章集合吗？把每个人的文章集中到一起，再看看所谓的B2B、C2C，从架构上看其实不就是个跳蚤市场加了点东西吗？可是当他们冠上博客、B2B、C2C以后就成了所谓的WEB2.0、电子商务了。像黄金搭档，本来就是一保健食品，可是当“送礼”卖点被反复向大众解说的时候，市场的大门就打开了。

事实上，好的商业融资计划准备过程，就是对经过包装的项目和经营者的思路进行分析，从中突出适当的卖点，达到引起投资人的注意。只有内容详实、数据丰富、体系完整的商业计划介绍才能吸引投资者，让他们看懂你的项目商业运作计划。才有可能给你投资。

当我们整理好了思路，写好了商业计划书，就要注意下面第四点：

第四点是找人要找对门路：关于这点就比较好理解，就是说你要通过合适的途径找到合适VC，再把你的信息传递出去。通常情况下，直接递交计划书的效果不是很好，最好的方式是项目方先认识一些VC，不断进行交流，然后伺机提出，或者通过适当的中间人介绍。软银网站有这么句话：“我们的建议：通过朋友/私人的介绍是很好的方法。朋友/私人的介绍可以给双方一个很好的参考意见，以增加您计划的成功率。”

不同的人谈是不同结果。这里的“人”包括两方，一是VC，前面说了不同的VC有不同的偏好，同时在同一个VC内部，不同的投资人员也会有所差异，所以你找到不同人效果也不同。二是作为项目方，不同的人去，也同样会给VC们不同的看法，从而导致结果的不同。举例说一个业界权威去找VC和一个普通技术人员去找VC结果肯定不一样。

只有把找到合适的人，把商业计划书交到合适的人手里，并建立长期的联系，这样你的“找VC”才算入门了。

在找VC的时候，不要以为拿到钱才是目的。其实不同的投资商，在与你谈判的过程中，事实上也给你提供了许多有关技术、管理、市场方面的意见，相当于给你做了一次免费的企业咨询。通常这些投资商会介绍一些客户和合作伙伴给你，因为对你感兴趣的投资商，大都对你这个行业非常熟悉，已经投资了相关的企业，这方面给你带来收益。

就算融资不成功，整个融资过程对企业发展的推动作用也是很明显的。就算第一次融资不成功，也为第二次融资打下了基础，融资顾问可以跟踪下去，直到融资成功。融资开始，可能只有50%的融资成功概率，但一步步做下去，企业的发展策略和市场表现会更加清晰，就能更好地与投资商沟通，企业的价值也逐步得到投资商的认可，同时融资成功的概率也在不断提高。

戈壁合伙人徐晨说过：“我觉得很多公司获得投资的确有运气的成分，确实有很多公司被VC忽略了。这是很多因素造成的，有时候融资者虽然很会经营，但不善于表达。有时候创业者跟VC谈到关键问题，正好VC没有集中精力，这都有可能。所以我觉得创业者在融资前先跟VC做朋友是不错的。有的创业者回答我们问题的时候很着急，其实不必这样，如果一个问题你没有想好怎么回答，不要急着应付我们，你可以不回答，见VC不是高考，1年只一次机会，等回头想清楚了，想好了再告诉我们也不迟。”

最后总结本文：“机会只属于那些有准备和能够坚持的人，找对了方式其实VC也好找”。

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